再比如，太阳能刚开始在美国推广时遇挫——对美国人来说，太阳能优势是更加廉价和清洁，但电力并不稳定(比起他们完善的电网)。

但后来太阳能却在非洲一些地区推广很快——这些地方压根没有电。

他们的“参考点”和美国人不同，对他们来说，太阳能电力虽然不稳定，但至少比没有电要好，自然容易接受。

对他们来说，太阳能这个创新带来的就是10倍利益的改变。

所以，产品推广初期，应该去寻找那些拥有最大消费动机的人。

这个时候有人说：那这个部分群体吃完了怎么办?扩大群体的时候呢?

扩大群体的时候就容易了——当我们发现很多人已经开始消费了，就容易把别人当成参考点，模仿别人的行为。

就像你在股市猛涨的时候，在公司茶水间听到某某同事又赚了一笔，就会把这个同事赚钱的比例(比如每月20%)当成你的参考点，从而觉得把钱存在银行变成了“损失”，自然就容易跟进了。

结 语

如果不能理解消费者真正的“现状”，不能感受到他们如何站在你的陌生产品面前，如何看待不确定的收益和立马要产生的成本，也就很难理解他们为什么迟疑不选择你的新产品。

回过头来看高中生不学习感觉很不解，但站在他们角度：收益是不确定的(考上大学也不一定找到好工作)，而成本增加是显而易见的(需要付出努力)。就会发现，都是这样。

如果看完本文，你只能记住一句话，应该是：

请站在消费者的“现状”，尝试去理解他们的收益和损失。